御社の展示会、本当に成果が上がっていますか？
展示会は年に１度の大きなイベント。新規顧客を開拓するビックチャンス。
ですが、「展示会で成果を上げることは難しいな。もっとできるはずだ…」と実感することも、一度や二度ではないはずです。
展示会の成約率が年々低下していませんか？
そこで、展示会の成果をもっと高めたい、中小企業の方を対象に、
ホームページとメールを活用した、インサイドセールス（デジタルマーケティング）をご提案します。
でも、「これ以上、予算を計上することはできないよ」「そもそもITのことなど分からない」「人手不足で業務に対応できるスタッフがいない」
このようなご心配をお持ちの方もご安心ください。
インサイトセールスは、知識・経験不問で、今すぐはじめることが出来ます。このあと、詳しく説明していきます。
少しでも、ご興味ございましたら、最後までお読みください。
展示会に期待すること！そして課題は何か？
展示会に出展すれば、多くの潜在顧客が向こうから出向いてくれる。とても貴重な顧客獲得機会です。
私たちは、大きな期待をして出展します。
しかし、展示会に出展し、ブースを装飾して製品を展示するだけですぐに営業案件を獲得できるわけではありません。ましてや、目標とする顧客獲得（案件成立）となれば、まだその先になります。
その理由は、
１、 来場の目的は情報収集で具体的なニーズがない来場者が圧倒的多数。（緊急性が低い）
２、 現場レベルで決済できるものから経営判断が必要なものまで様々。（来場者に決定権があるとは限らない）
３、 数百社以上のブースが並んでいるため、見落とされる（中小企業は予算に限りがあるため、ブースが狭い）
だから、名刺交換して情報を獲得することができても、すぐに営業案件とはならない。来場者の多くは情報収集が目的であり具体的なニーズがないからです。
そこでもう一度、「展示会に出展する目的」を明らかにし、その上で「目標」を設定し、実行プランを見直してはいかがでしょうか。
展示会開催前・開催後のマーケティング活動
展示会に出展する目的は販路拡大。優良な顧客を開拓して商品やサービスを販売するためです。
私たちが、この目的を達成させるためには、展示会の開催中に「見込顧客、潜在顧客」を一人でも多く獲得する必要があります。一般的には名刺交換です。
このように展示会で販路を開拓するには、大きく２つのステップが必要です。 見込顧客・潜在顧客を集めること。次に、育てることです。
ですから、展示会の当日だけではなく、開催前・開催後の活動が重要になります。
展示会で成果を出すためにおこなうこと
１、開催前の案内
展示会の集客は主催者任せにしない。自社のブースに呼び込む準備。（主催者＝展示会場に集客。出展者＝ブースに集客）
- 対象：既存顧客（取引先）と潜在顧客（名刺・名簿など）
- 方法：案内メール送信（その際は必ず出展者のホームページに誘導する）
- 目標：商談のアポイント申込み
２、開催中
訪問者から頂いた名刺は、その場ですぐに仕分けをする。名刺の振り分けは（上・中・下）の３つ。
- 上：商談を希望、又は、購入の意思がある人 ← 営業マンが１週間以内にフォロー
- 中：情報収集の人（ニーズが具体的でない） ← インサイドセールス
- 下：競合他社や売り込みの人 ← 除外する
３、開催後のフォロー
- 名刺の整理
- ホームページの更新（またはブログの更新）
- 定期的なメールの送信
【展示会専用のホームページを作成・更新】
展示会終了後は、以下の手順で進めていきます。
- ホームページを更新(コンテンツの追加）
- 展示会で集めたリストに、ホームページの更新をお知らせするメールを送信
- 結果を評価。（気づき・改善案）
この３つのステップを繰り返し、顧客を育てていきます。
ここで注意して頂きたいことは、完璧な計画と予算を確保して実行するのではなく、動きながら修正する。そのために、抵抗なく行動できる仕組みをつくることです。
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