ITは苦手。中小企業の多くは、「ネットビジネスのことがよくわからないので、全部お任せします」という感じでホームページ制作会社に丸投げしてしまう。
そして完成したホームページは、「もう何年も更新していない」「商品・サービスの説明が不十分で、何を提供するか不明瞭」「ユーザーからの問い合わせがない」などの状況ではないでしょうか。
これは、当然の結果です。
ホームページを作成すると言っても、「誰に対して、どんな価値を提供するか」によって、作成するべきポイントが変わってきます。それらを理解し、戦略を構築することなく制作会社に依頼しても、望む成果にはつながりません。
このページでは、BtoBサイトを制作する上で、ITの知識やノウハウよりも大切な「WEBサイトの戦略」について、是非とも押さえておきたいポイントを詳しく解説します。
WEBサイトを活用する目的は
WEBサイトを運営する目的は、ブランドを構築したい、商品の知名度を高めたいなどさまざま。ですが、本当に達成したい目的は、WEBを活用して売上を伸ばしたいではないでしょうか。
その中でも、「WEBサイトを活用して販路を開拓する」ことを得意としています。専門用語で「WEBマーケティング」といいます。
情報（商品やサービス）を提供したい人は、ホームページやブログ、それにSNSなどで発信します。情報を探している人は、検索エンジンで調べます。その後ビジネスが成立します。
ですが、BtoBサイトはBtoCサイトのように、多くの商品を並べて買い物カートを設置するようなビジネスには適していません。
私達は日常生活で普通にネットショップを利用していますが、それは身近な商品であるからです。本来、ホームページで商品を販売するのは非常に難しい。心理的な負担が大きいからです。
BtoBサイトは、セールスをするのではなく、マーケティングに専念してください。
また、会社情報（会社概要 ／企業理念／ビジョン／社長あいさつ）などを一生懸命に掲載しても売上には結び付きません。
BtoBサイトで販路を開拓するためには、一般的な「企業型サイト」ではなく、「商品型サイト」の作成をおススメしています。
BtoBサイトとBtoCサイトの違い
ターゲット顧客の動向を知るためには、BtoBサイト（法人）とBtoCサイト（個人）の違いを理解しなければなりません。
企業が商品・サービスを購入する時、そこには何らかの目的が存在します。一部の例外を除き、一般消費者がECサイトで衝動買いするようなことはありまえん。
そこにどんな目的が存在しているか。事例と共にみていきます。
主な目的は２つです。
【事例１】売上に貢献するため（顧客満足度アップ）
業界の展示会に出展。他の企業と商品の差別化が難しい。そこでノベルティグッズを配布して、認知度を高められないだろうかと計画。目的は売上アップに貢献すること。
【事例２】生産性を向上させるため（従業員満足アップ）
介護施設の現場。人手不足と離職率の高さが問題になっています。解決策として「移乗介助機器」の導入を検討。目的は介護士の身体・精神的な負担の軽減に加え、移乗介護の時間を短縮すること。
このように企業が商品やサービスの購入を検討する場合は、かならず達成したい目的が存在します。
BtoBサイト（法人）のターゲット顧客は「企業」であるため、BtoCサイト（個人）と違った以下のような特徴があります。
- 購入までの意思決定に時間がかかる
- 購入者・使用者・決定者など複数の人が関わる
- 悠長に情報収集する時間がない
- 商品の金額が高い
- サイト上では成約しない
これらの特徴を理解した上で、「顧客が製品やサービスの存在を知り、実際に購入するまでの過程」を作成しなければなりません。
WEBサイトの役割
ホームページを作成して潜在顧客を探し、見込み客に育て、営業マンに引き渡す。BtoBサイトの役割は、営業マンの支援をおこなうことです。
【制作の流れ】
WEBサイトの役割：「ウエブ設計」→「ウエブ構築」→「集客（検索エンジン）」→「見込み客情報の取得」→「見込み客の育成（メール）」
- サイト訪問者が必要とする情報の提供
- 検索エンジンからの訪問者（潜在顧客）を集める
- 適度なタイミングで新しい情報を提要する（見込み客の育成）
＊ 見込み客を育成するツールとして、デジタルマーケティングの一部（メール送信など）を自動化する「マーケティングオートメーション（MA）」というシステムもございます。
営業マンの役割：「商談」→「成約」（必要に応じてメール・電話でフォロー）
広い範囲 （１対多数） で関わるWEBサイトと、狭い範囲（１対１）で関わる営業マン。このように、WEBサイトと営業マンが一体となって活動する仕組みをつくることが、とても重要になります。
「商品型サイト」とは何か
商品型サイトの主役は、お客様に提供する価値（商品やサービス）です。そのため、無駄な情報は省きます。また、商品も単品（１商品）または１ブランド に絞り込む（１商品＝１サイトの運営）のが理想です。商品数が多いと、訪問者が混乱するからです。
【ポイント】
- デザインよりもコンテンツを重視
- 顧客が必要としない情報は省く
- 商材は１つに絞る
一般的な「企業型サイト」との違いをみていきましょう。
「企業型サイト」
私達の会社は××です。○○商品と△△商品と□□商品などを販売しています。（会社紹介→ 商品紹介）
「商品型サイト」
○○商品を販売しています。私達の会社は××です。（商品紹介→ 会社紹介）
まだ、分かりにくいですね。
「企業型サイト」が販売に適していないか、実店舗の例で考えてみます。
たとえば、飲食店をはじめようとすると、店舗（お店）を開き、店舗内に事務所を作ります。これが、「商品型サイト」です。
これが、「企業型サイト」の場合、事務所を借りて、その中に店舗をオープンさせるのと同じです。
「企業型サイト＝本社」「商品型サイト＝店舗」だとイメージすると違いがお分かり頂けたと思います。
なお、「商品型サイト」は、新人営業マンの社内研修に使える内容が掲載されるようにしてください。（社内向け・社外向けのような2枚舌は使わないように）
WEBサイトの作成と運営
顧客の購買プロセスは、一般的に「認知⇒情報収集⇒選定（見積もりや問い合わせ）⇒実商談」である。サイト訪問者の特徴や利用背景を踏まえたWebサイトを制作してください。
１、商品サイト制作
すでに、企業サイトを運営されていることでしょうが、新たに「商品型サイト」を制作します。このサイトは一つの商品を販売する目的に徹します。その理由は、多くのメッセージや商品を掲載すると、専門性がなくなるからです。
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２、集客
SEO対策を実施して、Google・Yahooの検索エンジン経由で集客をおこないます。御社の商品に関心をお持ちの「潜在顧客」を集めるのが最初のステップです。
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３、リード獲得（見込み客情報獲得）
検索エンジン経由で訪れた人（潜在顧客）を「見込み客」にするステップです。見込み客の情報（企業名・メールアドレス等）を登録して頂き、資料及びお見積りを提出します。
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４、ステップメール（数回）送信
お客様は情報収集（商品を理解）に時間が掛かります。
商品の理解度を深めていただくため、そして信頼関係を構築するために、一定期間、メール（メールマーケティング）を送信します。
その後、御社の営業マンに引き継ぎます。
「これまでの技術を応用して異業種に参入した商品」「類似品が存在しないオンリーワン商品」「特殊な商品で流通開拓が難しい商品」
このような商品をお持ちで、販路開拓にお困りの方は、WEBサイトを活用した販路拡大をご検討ください。
優良な見込み客に出会える機会を増やすことができることでしょう。
是非、チャレンジしてください。